Daniël en Paul Tuytelaers over verleden, heden en toekomst

Met die typische Kempense nuchterheid en onophoudelijke investeringen stomen twee generaties hun familiebedrijf klaar voor de toekomst, al blijven er veel vraagtekens. Voorspellen hoe de markt zal evolueren kan immers niemand, maar bij ‘den Tuyt’ in Ravels laten ze liever niks aan het toeval over.

Machtswissel

In 1979 zette huidig bedrijfsleider Daniël Tuytelaers zijn eerste stappen in de firma die zijn vader Remi in 1954 had opgestart. Als loontrekkende welteverstaan, in zijn kinderjaren was het lange tijd zijn vertrouwde speelterrein. Nauwelijks vier jaar later, in 1983, mocht hij al plaatsnemen op de directeursstoel. Of de machtswissel tussen de 2^e en 3^e generatie er even snel zal komen, daar hebben vader en zoon het nog niet echt over gehad. “Alles op zijn tijd”, reageert Tuytelaers junior, zelf nog maar twee jaar in het bedrijf actief. “Op dit moment voel ik me er nog niet klaar voor, mijn leerproces is nog niet ten einde. Anderzijds is het leuk dat m’n vader mij zoveel mogelijk probeert te betrekken bij de beslissingen die hij neemt. Dat we niet altijd op dezelfde lijn zitten, vind ik juist een positieve zaak. Het zou maar vreemd zijn, mochten we over alles dezelfde mening delen.”

Paul Tuytelaers is één van de vijf gezichten van het externe sales team voor de bouwproducten. Vaak vind je hem echter terug op de productievloer. “De mogelijkheden rond bewerken van natuursteen en kwartscomposiet hebben me altijd mateloos geboeid. Door zelf aan de machines te staan, krijg ik meer voeling met de producten die ik moet verkopen.”

Automatisering

Met de intrede van de 3^e generatie -Daniël Tuytelaers heeft ook twee dochters die (nog) niet in de firma zitten- lijkt de opvolging binnen het familiebedrijf in kannen en kruiken. “Toen ik de fakkel van mijn vader overnam, had mijn vader voor zichzelf al beslist wat gas terug te nemen. Zelf ben ik nog niet meteen van plan om te stoppen, 56 jaar is te vroeg. Maar de dag dat ik geen zin meer heb om te gaan werken, zal ik de eerste zijn om mijn plaats af te staan aan de volgende generatie.”

Net zoals Daniël Tuytelaers destijds voor z’n vader als klankbord fungeerde, is zoon Paul dat nu voor hem. “Het is nooit goed om alleen beslissingen te nemen, beter ze eerst aftoetsen met mensen die je blindelings vertrouwt. Het feit dat elke generatie op veel zaken een andere kijk heeft, kan voor een ondernemer verrijkend werken.”

“Mijn vader en ik verschilden ook al eens van mening, dan zochten we samen naar de beste oplossing. Zo was hij van het principe dat groei enkel mogelijk was door extra mensen aan te werven. Toen ik hier begon, lag uitbreiding van het personeelsbestand al veel minder voor de hand. In de jaren 90 besliste ik vooral te investeren in automatisering, een nieuw hoofdstuk waar mijn vader veel minder voor voelde.”

Grafzerken

Productie en verkoop van grafzerken, geruime tijd dé core business van Tuytelaers, was goed voor 70% van de totale omzet. In het begin van de jaren 2000 was dat nog steeds meer dan de helft. Het kantelmoment kwam er nadat de bouwgerelateerde activiteiten (maatwerk voor interieur en exterieur) binnen het natuursteenbedrijf aan belang wonnen.

De grote volumes in funeraire monumenten bleven min of meer status quo maar door de toenemende import uit het Verre Oosten werden de marges alsmaar kleiner. “Daarbij komt dat 60% van de mensen kiest voor crematie, een cijfer dat nog elk jaar groeit”, weet Daniël Tuytelaers.

Er ontstond een verdringingsmarkt en voor het Kempense productiebedrijf zat er niets anders op dan zelf ook containers met kant-en-klare grafzerken te bestellen. In 1997 startte Tuytelaers met de rechtstreekse invoer uit China en India. “Landen waar we voordien al onze blokken kochten voor de eigen productie”, zegt Daniël Tuytelaers.

Vandaag produceren we nog ongeveer de helft van de grafstenen zelf, de overige 50% is import. Tijdens de hoogdagen maakte Tuytelaers tot 17.000 grafzerken per jaar, nu zijn dat er misschien nog 5.000 tot 6.000.

Handelaarsfunctie

“We hebben heel wat dure machines staan die destijds specifiek zijn aangekocht voor de productie van grafmonumenten uit massieve blokken. Moeten we die nu één voor één gaan vervangen of loont het de moeite niet meer? En moeten we stilaan beginnen zoeken naar vervanging voor de oudere steenkappers? Heel moeilijk te voorspellen wat de toekomst op dit vlak gaat brengen.”

“In Frankrijk had je vroeger veel steenzagerijen die uitsluitend grafmonumenten produceerden. Dat soort bedrijven is door de moordende concurrentie vanuit de Aziatische lagelonenlanden bijna volledig van de kaart geveegd. Gelukkig voelde ik op tijd de bui hangen en zijn we ons, mét behoud van de eigen productieafdeling, steeds meer als handelaar gaan profileren. Het stoorde mij dat Tuytelaers altijd het moeilijke, arbeidsintensieve maatwerk moest doen, terwijl andere groothandels bij diezelfde klanten gewoon platen en vloertegels konden afleveren. Om de eenvoudige reden dat wij die zaken toen nog niet aanboden. Waarom kunnen wij dat gewoon niet zelf verkopen, dacht ik op een gegeven moment! Niet veel later had Tuytelaers er een nieuwe activiteit bij.”

Tegels en platen

“In vloeren en tegels hadden we tot dan weinig ervaring. Om dat allemaal in goede banen te leiden, werd vele jaren terug Etienne Ponet aangetrokken. De man heeft schitterend werk geleverd, we wensen hem het allerbeste want in april gaat Etienne met pensioen.”

“Voor de platen hadden we wel de knowhow in huis omdat Tuytelaers al sinds 1980 blokken verzaagt voor de grafstenen. Deze blokzagen, zes in totaal, werden vroeger enkel ingezet voor de eigen productie. Platen verkochten we in die tijd immers nog niet, ofschoon we er behoorlijk wat op stock hadden staan. Naarmate we steeds meer plaatmateriaal begonnen te verkopen, breidde onze voorraad verder uit.”

“In composiet en keramiek heb je meer modegebonden materialen, waardoor het weinig zin heeft om alles te gaan stockeren”, vult Paul Tuytelaers zijn vader aan. “De markt kan soms raar doen: de ene dag wil iedereen die kleur, de volgende dag is het plots iets heel anders. Zonder enige aanwijsbare reden. Om de laatste trends steeds te kunnen bijbenen, bezoeken we jaarlijks de belangrijkste beurzen in binnen- en buitenland. En met Caesarstone, een wereldspeler in kwartscomposiet waarvoor wij exclusief verdeler zijn in de Benelux, kunnen we rekenen op een fabrikant die innovatief durft zijn en om de zoveel tijd nieuwe series op de markt brengt“.

Kwartscomposiet

“We zijn vrij snel op die trein van de composietmaterialen gesprongen, toen nog met een andere fabrikant. Maar de markt was daar op dat moment duidelijk nog niet klaar voor”, herinnert Daniël Tuytelaers zich. “Diene plastiek moeten wij niet hebben, riepen de steenhouwers in koor. Toegegeven, ik was ook niet helemaal pro. Anderzijds voelde je de vraag naar het materiaal sterk toenemen, zeker in Nederland waar we van bij de start veel keukenbladen in composiet verkochten.”

“Sinds kort zijn we in staat om composietplaten te plooien wat ons toelaat wasbakken in één geheel te vervaardigen”, vernemen we van zoon Paul. “Naar interieurtoepassingen toe biedt dat heel wat nieuwe mogelijkheden.”

De revival van graniet voor de werkbladen is ook Daniël Tuytelaers niet ontgaan. “Zelfs de minder voor de hand liggende kleuren doen het goed. Ook de mooie marmersoorten zoals een Calacatta of Statuario zijn weer helemaal in, en worden gebruikt voor de meest uiteenlopende interieurtoepassingen: badkamers, trappen, enzovoort. We hebben terug flink geïnvesteerd in de voorraad marmer- en granietplaten. En de Belgische Blauwe Hardsteen, daar blijft uiteraard ook veel vraag naar, ondanks de mooie imitaties in de keramische wereld. Wist je trouwens dat Tuytelaers sinds jaar en dag veruit de grootste afnemer van de Carrières du Hainaut is? Vorig jaar steeg onze verkoop van Belgische Blauwe Hardsteen met 14%, de groei van de groeve zelf was maar de helft zo groot (lacht).”

De natuursteengroothandels durfden die investeringen niet te doen, uit schrik dat concurrenten daar de vruchten van zouden plukken. Onder impuls van Febenat komt daar nu stilaan verandering in.

Marketingmachine

“Er is de laatste decennia in de natuursteenwereld te weinig aan marketing gedaan. Het instant succes van een relatief nieuw materiaal als composiet is in grote mate toe te schrijven aan de marketingmachine die daar achter zit. Grote merken spaarden kosten noch moeite om zich in de kijker te fietsen en de deur van architect en keukenbouwer werd platgelopen.

Een mooi voorbeeld daarvan is dat alle leden gezamenlijk hebben deelgenomen aan het Stone & Tile Event in Gent. Zo’n gezamenlijk initiatief zou vroeger ondenkbaar zijn geweest”, weet Daniël Tuytelaers die nog het volgende kwijt wil.

“Een groot verschil met de meeste groothandelaars is dat zij altijd grossist zijn geweest en sinds enkele jaren ook particuliere verkoop doen. Terwijl wij net de omgekeerde beweging maakten: in 1954 begonnen als kleinhandel is Tuytelaers door de steeds grotere volumes uitgegroeid tot groothandel.”

Nieuwe toonzaal

In 2008 investeerde het natuursteenbedrijf in een nieuwe toonzaal van ruim 2.000m² met aansluitend een bureelruimte van nog eens 800m². Het liet daarvoor een immense betonconstructie met metershoge glaspartijen optrekken. Een showroom die in België zijn gelijke niet kent. Een absolute noodzaak, volgens Daniël Tuytelaers. “We hadden daarvoor al een presentatieruimte, maar die bevond zich een oud gebouw en was niet groter dan 800m². Met keukenbladen en grafzerken onder één dak, wat voor de klant heel verwarrend was. Bovendien zaten de medewerkers overal verspreid over de site, in veel te kleine ruimtes. Nu is alles meer gecentraliseerd: aankoop, verkoop en boekhouding netjes naast elkaar wat ons toelaat veel efficiënter te werken. Enkel de productieafdeling en showroom voor de grafzerken bevinden zich nog op de andere locatie.”

Volle crisistijd

“Al in 2000 zijn we beginnen nadenken over de bouw van een nieuwe toonzaal. Acht jaar later gingen de deuren open. Dat dit net in volle crisisperiode zou gebeuren, had niemand kunnen voorspellen. Best vervelend, omdat we het aantal Nederlandse klanten plots spectaculair zagen terugvallen. Het is ooit anders geweest: op zaterdagen was de helft van onze toonzaal gevuld met Nederlanders. Voor het uitbreken van de crisis maakte die groep 30% van onze omzet uit. Een Nederlander koopt graag aan de andere kant van de grens, zij vinden België een echt natuursteenland. Die terugval hebben we toch een paar jaar moeten uitzweten want nu pas zien de Nederlandse klanten met mondjesmaat terugkeren. Anderzijds zorgde de nieuwe showroom ervoor dat we meer en meer Belgische klanten over de vloer kregen en konden we de verkoopcijfers op een aanvaardbaar niveau houden.”

Hadden we die investering niet gedaan, dan zouden we de crisis nog veel harder hebben gevoeld.

Voor elk budget

Klanten zijn niet altijd redelijk, willen vaak de laagste prijs voor de beste kwaliteit. Paul Tuytelaers knikt. “Het internet heeft daar geen goed aan gedaan, omdat het mensen aanzet om aan prijsvergelijking te doen. Wat de online verkoop betreft, valt het in onze branche nog best mee. Natuursteen is een waardevol product dat je moet kunnen voelen en bekijken. Het is geen paar schoenen die je zomaar eventjes via Internet koopt en achteraf gewoon terugstuurt.”

“Wij hebben als grote voordeel dat we snel kunnen leveren doordat we alle formaten in voorraad hebben. Voor de natuursteentegels heeft Tuytelaers onder andere een samenwerking met Levantina. Net als Caesarstone is dat een sterke merknaam die garant staat voor kwaliteit. Dat wordt ook zo gecommuniceerd naar klanten die het merk niet kennen”, aldus Paul Tuytelaers.

“Anderzijds willen we iedereen kunnen bedienen, ook mensen met minder budget. In onze toonzaal hebben we een koopjeshoek. En we hebben ook een ruim aanbod keramische tegels. Iemand die vandaag een goedkope tegel zoekt en bij ons een goede service krijgt, zal binnen pakweg 10 jaar -wanneer hij meer koopkracht heeft- zijn duurdere materialen wellicht ook bij Tuytelaers kopen.”

Lastige klant

“Voor de heel exclusieve marmers kan de prijs sterk verschillen per blok, zegt Tuytelaers junior. “Die gaan we, vaak samen met de klant, uitkiezen in de buitenlandse groeves om er zeker van te zijn dat het materiaal van eerste kwaliteit is. We proberen één tot drie keer per jaar aanwezig te zijn in elk land waar we natuursteenblokken aankopen. Dichtbij huis zijn dat onder meer Italië en Spanje, maar ook naar China, Zuid-Afrika en India reizen we meermaals per jaar af. Door alle blokken direct aan de bron te kopen, behouden we maximale controle op de kwaliteit.”

Veel buitenlandse groeves hebben aan ons een lastige klant: wij willen de mooiste kleur, de beste kwaliteit,… Maar we hebben het recht om kritisch te zijn: Belgen en Nederlanders consumeren nu eenmaal veel natuursteen.

Eigen productie

“In onze business is het niet altijd makkelijk om innovatief uit de hoek te komen, al was het maar omdat je afhankelijk bent van wat de natuur te bieden heeft. Door de toenemende concurrentie vanuit de keramische en composiet sector die elk jaar nieuwe kleuren en imitaties uitbrengen, zijn veel steengroeves moeten sluiten”, geeft vader Tuytelaers mee.

“In de jaren ’80 werd pakweg 80% van het maatwerk dat we verkochten in ons atelier vervaardigd, ik denk dat het nu nog 30 tot 40% eigen productie is. Hopelijk gaat dat cijfer de komende jaren niet te veel meer zakken. Want de 100 mensen (waarvan 70% met een arbeidersstatuut en 30% met een bediendencontract; nvdr) die op onze loonlijst staan, moet je allemaal aan het werk kunnen houden. We hebben doorheen de jaren zeer veel expertise opgebouwd, het zou zonde zijn om dat nu allemaal kwijt te spelen.”

“Hoe dan ook moet een bedrijf als Tuytelaers constant investeren in mensen, machines, wagenpark, rollend materieel. Ieder jaar worden minstens twee tot drie machines vervangen, van klein tot groot.”

Nederlandse situatie

“Voor kleine, ambachtelijke natuursteenbedrijven die ook zwaar moeten investeren in machines en voorraad, wordt het steeds lastiger om het hoofd boven water te houden. Ik denk dat op lange termijn enkel nog grote spelers zullen overblijven”, aldus Daniël Tuytelaers.

“Kijk naar Nederland, waar de markt van keukenbladen wordt gedomineerd door een handvol productiebedrijven. Die doen niet anders dan seriewerk, tot 400 stuks per week. Ik zou het alleszins heel jammer vinden, want dat zou betekenen dat het maatwerk verdwijnt en klanten enkel nog kunnen kiezen uit een aantal standaard keukenbladen waar geen ziel in zit. Bij Tuytelaers is er keuze zat: wilt u 2 of 3cm dik of liever 12mm? Voor ons geen enkel probleem!”

Paul Tuytelaers krijgt als laatste het woord. “Het allerbelangrijkste is dat we blijven excelleren in kwaliteit, op alle vlakken. Voor een familiebedrijf als Tuytelaers is dat bijna een erezaak geworden. Wij hoeven geen honderden keukenbladen per week te produceren om break-even te draaien. De grootste worden, is voor Tuytelaers nooit een doel op zich geweest. Wel elke dag opnieuw proberen de beste te zijn! Want dat is de enige manier om het verschil te maken, vandaag en zeker ook morgen.”